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sÉrie estudo de caso seus desafios e suas conquistas cooperativa de agricultores ecolÓgicos das encostas da serra geral santa catarina cooperagreco realização apoio

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ano 1 ­ nº 1 centro de inteligência em orgânicos sÉrie estudo de caso cooperagreco seus desafios e suas conquistas cooperativa de agricultores ecológicos das encostas da serra geral santa catarina agosto de 2012 realização apoio

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cooperagreco seus desafios e suas conquistas cooperativa de agricultores ecolÓgicos das encostas da serra geral santa catarina 1 faz parte do nosso tempo de uma reconexão entre o urbano e o rural se é verdade que na história nós tivemos uma revolução industrial e que obviamente transformou o mundo urbanizou o mundo modernizou o mundo também é verdade que houve uma ruptura com o mundo rural de onde se saiu se abandonou o rural foi mão única e esse retorno é uma necessidade do ser humano wilson schmidt ­ fundador da agreco florianópolis agosto de 2012 1 2 elaborado por thaise costa guzzatti dra valério alécio turnes dr e daiana andréia bastezini msc nos relatos apresentados neste artigo aparecem duas pessoas de mesmo nome ambas tiveram papel de destaque na história da cooperagreco como forma de diferenciá-los manteremos o nome original em um deles wilson schmidt e trataremos o segundo como wilson feijão schmidt.

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o centro de inteligência em orgânicos ­ ci orgânicos ­ é um projeto realizado pela sna e conta com o apoio do sebrae seu objetivo principal é contribuir para o fortalecimento da cadeia produtiva de alimentos e produtos orgânicos no brasil por meio da integração e difusão de informação e conhecimentos www.ciorganicos.com.br © 2012 sociedade nacional de agricultura todos os direitos reservados a reprodução não autorizada desta publicação no todo ou em parte constitui violação dos direitos autorais lei no 9.610 informações e contato sociedade nacional de agricultura presidente antonio mello alvarenga neto av general justo 171 7° andar centro 20021-130 rio de janeiro rj brasil +55 21 3231-6350 internet www.sna.agr.br email sna@sna.agr.br coordenação organização e revisão sylvia wachsner maria chan ­ consultora externa fernanda fróes ­ revisão paula guatimosim ­ revisão final editoração m baraká sumÁrio resumo apresentaÇÃo 1 o contexto territorial para o desenvolvimento da experiÊncia 2 transiÇÃo do in natura para o processado 3 da agreco À cooperagreco 4 comercializaÇÃo 5 estratÉgias promocionais comerciais e de inserÇÃo no mercado 6 profissionalizaÇÃo e logÍstica 7 atendimento À demanda e a novos produtos 8 relaÇÃo da cooperativa com o agricultor e o processo de certificaÇÃo 9 a cooperagreco do ponto de vista dos seus colaboradores 10 consideraÇÕes finais ­ liÇÕes aprendidas e desafios referÊncias 06 07 07 12 16 19 28 32 34 35 38 41 44 g994c guzzatti thaise costa cooperagrego seus desafios e suas conquistas cooperativa de agricultores ecológicos das encostas da serra santa catarina thaise costa guzzatti valério alécio turnes daiana andréia bastezini ­ rio de janeiro sociedade nacional de agricultura serviço brasileiro de apoio às micro e pequenas empresas centro de inteligência em orgânicos 2012 44 p il série estudos de caso bibliografia p 44 1 agreco 2 cooperagreco 3 produção orgânica 4 cooperativa i.turnes valério alécio ii bastezini daiana andréia iii título iv série cdd ­ 334.09 cdu ­ 334.6

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resumo este estudo de caso apresenta uma série de informações sobre a cooperagreco procurando demonstrar a trajetória da organização sua importância para os agricultores familiares e para o território das encostas da serra geral catarinense a abordagem adotada leva em consideração intensas transformações ocorridas no meio rural de santa catarina e os impactos destas sobre a realidade dos agricultores familiares por outro lado reconhece que existe uma tendência crescente de aumento do número de agricultores que adotam os princípios da produção orgânica como estratégia de resistência ao processo de exclusão social e econômica ao longo do texto os autores discorrem sobre a história do território o surgimento da cooperagreco seus desafios e conquistas essa descrição visa estabelecer uma relação entre a demanda dos agricultores por novas formas de produção e comercialização ao mesmo tempo em que destaca a importância de alternativas de desenvolvimento para a região na sequência apresenta-se o conjunto de estratégias que foi sendo incorporado ao processo de produção comercialização e marketing ao longo da história da organização nessa perspectiva tomam importância crucial os aspectos referentes ao atendimento de novas demandas e espaços de mercados e sobretudo a lógica que norteia a relação da cooperativa com seus associados colaboradores e parceiros ao longo do artigo o leitor encontrará um conjunto de informações de caráter qualitativo e quantitativo que permitirá conhecer melhor a organização suas fragilidades e potencialidades tendo elementos para compreender as características pioneiras e inovadoras que a credenciam como uma referência nacional e internacional na produção orgânica e na promoção do desenvolvimento rural palavras-chaves agreco cooperagreco produção orgânica cooperativa apresentaÇÃo este estudo de caso sobre a cooperagreco relata o contexto do seu surgimento até o momento atual destacando seus desafios e conquistas e sua importância para os agricultores familiares e para o território das encostas da serra geral catarinense também apresenta a trajetória da organização o seu modelo de negócio processo de produção logística comercialização dados econômicos principais desafios e aprendizados dentre outros aspectos importantes para a compreensão dessa experiência 1 · o contexto territorial para o desenvolvimento da experiÊncia a cooperagreco surgiu nas encostas da serra geral mais especificamente no município de santa rosa de lima estado de santa catarina o nome encostas da serra geral faz referência às características geográficas do território sendo que os municípios que o integram fazem divisa com o paredão da serra geral este é um dos pontos comuns que levam os moradores a se identificarem como pertencentes ao mesmo território no entanto não é somente a característica geográfica que faz com que os moradores dos municípios das encostas da serra geral compartilhem uma identidade territorial outros fatores como o processo de colonização sobretudo por imigrantes alemães a presença marcante da agricultura familiar a riqueza de recursos naturais como nascentes de rio e os remanescentes da floresta atlântica dentre outros também contribuem para o fortalecimento do sentimento de pertencimento à região no que diz respeito especificamente à agricultura familiar base da vida econômica e social do território a mesma vem tentando resistir e se adaptar às constantes transformações da realidade que a rodeia sejam elas econômicas culturais especialmente no que diz respeito aos hábitos de alimentação da população ou ambientais 06 07

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cabe destacar que a presença da agricultura familiar no meio rural é uma característica importante em todo estado de santa catarina onde 87 do total de estabelecimentos são explorados a partir da lógica do trabalho familiar reiterando a representatividade desta categoria no contexto social e econômico do estado catarinense este percentual é um dos maiores do país3 no caso das encostas da serra geral a busca por alternativas para a agricultura familiar iniciou em 1996 naquela época um grupo de pessoas formado principalmente por emigrantes de santa rosa de lima mas que não haviam perdido o vínculo com o território geralmente os pais irmãos e amigos haviam permanecido nos municípios começou uma reflexão sobre os rumos do desenvolvimento na sua terra natal o cenário era desolador dificuldades para geração de renda nas atividades ligadas à agricultura familiar devastação ambiental e utilização excessiva de agrotóxicos wilson schmidt um dos fundadores da associação dos agricultores ecológicos das encostas da serra geral agreco e professor da universidade federal de santa catarina ufsc relata esse contexto ao falar de suas motivações para a participação nesse processo o determinante na época do foco para a produção orgânica foi a visão de outro emigrante da cidade egídio locks que havia se tornado dono de uma rede de supermercados de santa catarina com lojas em florianópolis itajaí e joinville na época 1995/1996 ele havia participado de uma viagem à europa para conhecer supermercados e constatou o aumento da inserção dos produtos orgânicos nas gôndolas dos supermercados além de lojas especializadas wilson schmidt ressalta a importância deste senso de oportunidade relacionado ao mercado na época o egídio chegou e ofereceu para os agricultores que quisessem produzir verduras orgânicas que ele venderia ele tinha este entendimento do ponto de vista da venda wilson feijão schmidt também professor da ufsc e assessor da agreco destaca a perspectiva que permeou a criação da entidade a minha motivação pessoal veio de família veio das origens de outro lado obviamente do meu trabalho de extensionista da ufsc então juntou os dois aspectos o lado profissional e o lado de origens a família era plantadora de fumo e nós víamos o drama nas férias ajudando a colher o fumo do envenenamento que sofria o agricultor mais que qualquer um nós partimos então para uma outra alternativa mas isso era uma busca e no início era até um tanto desesperada meu pai ia fazer feira na cidade de tubarão para vender produtos da colônia e não existia o orgânico ainda como proposta desde o começo a perspectiva de trabalho e que dá origem a agreco não era a de mudar a vida de poucas pessoas de duas três famílias de conseguir alternativas mas era a de mudar a cara da região mudar a perspectiva mudar a atividade mudar o jeito de olhar pro município já era uma perspectiva de circuito grande de mais pessoas envolvidas nesse contexto em 1996 é fundada oficialmente a agreco cujo escopo de atuação estava focado na produção beneficiamento e comercialização de alimentos orgânicos naquela época eram doze famílias associadas e a venda estava focada na rede de supermercados de egídio locks supermercados santa mônica ao mesmo tempo em que começavam a aparecer os resultados positivos especialmente no que diz respeito à geração de trabalho e renda com uma atividade produtiva saudável e respeitosa do meio ambiente a entidade foi desenvolvendo estratégias para a organização do processo produtivo e de espaços para garantir a participação dos agricultores em 1997 o número de famílias ampliou-se de doze para vinte envolvendo cerca de cinquenta associados 3 ibge 2006 08 09

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nessa fase a integração entre produção vegetal e animal ­ que fornecia o esterco para adubação orgânica ­ associada à diversificação/rotação de culturas e à produção centralizada de mudas se consolidou como forma de garantir o planejamento da produção e de diminuir os problemas de manejo desde que respeitassem a demanda de mercado e os princípios de diversificação as famílias tinham certa autonomia em relação ao quê e quanto plantar os produtos eram preparados lavados embalados e etiquetados nas propriedades e apanhados pelo caminhão de transporte4 wilson feijão schmidt destaca a complexidade que permeava esse processo enfatizando o esforço dos agricultores que tentavam consolidar um sistema novo sem muita experiência prévia o agricultor deixava de ser somente o produtor e passava a ser também o responsável pela apresentação final do produto na prateleira do supermercado com relação a esse processo ele destaca wilson feijão schimdt aponta no entanto o aspecto positivo desse processo então me lembro que às vezes se levava os agricultores até o supermercado em florianópolis para eles verem a apresentação dos produtos as reclamações dos clientes pra melhorar o processo aqui então era todo um processo de aprendizagem que precisou ser feito sem que se tivesse referências claras que balizassem esta construção inseridos numa lógica de mercado dinâmica os agricultores eram constantemente confrontados com novas realidades a todo momento a agreco agricultores técnicos e outros assessores envolvidos se deparava com novos desafios dentre os quais a necessidade de profissionalização do processo por exemplo a preparação das hortaliças nas propriedades rurais para envio ao mercado era no início bastante artesanal os agricultores improvisavam equipamentos para lavagem secagem e embalagem das hortaliças e não dispunham de câmara refrigerada ou local adequado para acondicionamento dos produtos até que fossem transportados ao centro consumidor o transporte era outro problema visto que os caminhões não eram refrigerados esses fatores faziam com que os agricultores gastassem muito tempo no processo de preparo das hortaliças que também não apresentavam uma padronização além de serem castigadas durante o transporte as coisas eram feitas aqui em santa rosa de lima de uma forma bastante artesanal e isso foi interessante não se teve um salto de investimento no começo eu me lembro sempre do rio do meio quando eles fizeram a unidade de minimamente processados na verdade era uma garagem onde foram construídos alguns tanques foi feito um piso de cimento a máquina de passar aquele filme plástico era na verdade de madeira com duas garrafas e um ferro de passar são coisas que foram feitas gradativamente em que o agricultor conseguia se apropriar mas tinha uma carga de aprendizagem fortíssima e ele não tinha referência então isso para mim era o preço do pioneirismo wilson schmidt destaca o que foi na sua opinião fator determinante para que a agreco pudesse seguir adiante em meio a tantos desafios segundo ele a política pública entrou o governo federal entrou por exemplo com a questão das agroindústrias wilson estava se referindo à proposta no início de 1998 do governo federal/ministério da agricultura para a implementação do pronaf agroindústria programa que tinha como objetivo o desenvolvimento de projetos piloto de agroindústrias rurais de pequeno porte como forma da verticalização da produção da agricultura familiar em alguns estados brasileiros alguns pontos foram determinantes para que a agreco fosse escolhida como um dos projetos a serem implementados dentre os quais a resultados positivos que a entidade estava atingindo em termos de vendas e número de associados b poder de articulação de seus membros sobretudo os emigrantes que haviam se engajado no processo de proposição de alternativas socioeconômicas para as encostas da serra geral e c a necessidade que havia sido detectada na agreco de profissionalização da etapa de processamento dos alimentos ou seja pós-lavoura e pré-mercado 4 cabral 2004 10 11

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2 · transiÇÃo do in natura para o processado para cumprir as diretrizes do pronaf agroindústria uma série de ações foram implementadas pela agreco dentre as quais pode-se citar um forte trabalho para a ampliação do número de associados que chegou a aproximadamente 500 pessoas em dezembro de 1999 esse grupo envolvia mais de 200 famílias de agricultores dos municípios de santa rosa de lima grande maioria rio fortuna anitápolis gravatal são martinho armazém e grão pará em paralelo realizou-se a elaboração do projeto intermunicipal de agroindústrias modulares em rede piamer aprovado no ano seguinte pelo ministério da agricultura5 das 53 agroindústrias previstas no projeto 28 foram construídas conforme tabela 1 tabela 1 relaÇÃo de agroindÚstrias quantidade 1 6 3 4 3 3 1 1 1 1 3 1 tipo de produÇÃo das agroindÚstrias abatedouro e processamento de derivados de suíno processamento mínimo de hortaliças apicultura beneficiamento de derivados de cana-de-açúcar laticínio beneficiamento de conserva de legumes abatedouro de pequenos animais beneficiamento de ovos e macarrão produção de doce de frutas geleias e molhos de tomate molho de tomate panificação geleia de butiá fonte adaptado de guzzatti 2010 5 a implantação do piamer provocou mudanças significativas no território mesmo assim várias adequações foram sendo realizadas ao longo dos primeiros anos talvez a mais significativa esteja relacionada às necessidades de adaptação ao mercado consumidor e ao surgimento de outras iniciativas que passaram a concorrer com os produtos da agreco as agroindústrias que operavam hortaliças minimamente processadas tornaram-se inviáveis rapidamente um dos motivos para essa situação foi a distância média até o principal mercado consumidor florianópolis de 120 km levando em consideração somente a distância do centro da cidade de santa rosa de lima sem contar o deslocamento da propriedade rural até o centro da cidade sendo praticamente metade do caminho de estrada não pavimentada isso tinha efeito decisivo na qualidade com que os produtos chegavam ao mercado além de aumentar sobremaneira o custo do produto quando começaram a aparecer concorrentes que produziam orgânicos mais próximos a florianópolis e seus produtos passaram a ser inseridos nos mercados concorrentes a viabilidade do negócio da agreco começou a entrar em cheque além disso no comércio de hortaliças geralmente os mercados devem ser abastecidos diariamente e isso era uma condição inviável para a agreco dada a distância entre produtores e consumidores finais e a péssima qualidade das estradas esse contexto está relacionado conforme a visão de wilson feijão schmidt com o pioneirismo sempre presente na história da agreco e com o objetivo para o qual a entidade foi criada ou seja oferecer nova perspectiva para o município e território nas palavras dele eu acredito que a grande diferença da agreco com relação a outros processos de construção de redes de produção orgânica e de agroindústrias em santa catarina é que ela sempre teve esta marca de a expressão que se usava era mudar a cara do município mudar a cara do território então quando se construía agroindústria se dizia é preciso que as pessoas daqui vejam novos empreendimentos sendo construídos criados que reverta aquela imagem aqui só fecham coisas que só vão pessoas embora então era esta a perspectiva do início e essa para mim é a grande diferença e isso implicou em pagar o preço do pioneirismo cabral 2004 12 13

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como eu uso a expressão porque é diferente você trabalhar com dois agricultores fazer uma feirinha na praça do município tal e você ir para o grande circuito fazer supermercado já ter que te confrontar com uma série de exigências do consumidor dos grandes centros urbanos de florianópolis joinville itajaí paralela a essa situação outro desafio que surgiu para a agreco foi a perda do principal cliente wilson coloca o momento crítico vivenciado pela entidade naquela época o santa mônica fechou e isso foi uma crise muito forte a crise das vendas mas nem por isso o pessoal desistiu ou desistiu de todo muitos desistiram neste momento porque não viam mais a perspectiva econômica a solução para o problema da venda de hortaliças foi converter a maioria das unidades para o processamento de alimentos não perecíveis esta fase foi motivada pelo cenário mercadológico conforme depoimento do presidente da cooperagreco adilson maia lunardi atualmente são dezesseis agroindústrias de produtos orgânicos associadas à agreco quatro de derivados de cana-de-açúcar três de mel duas de conservas duas de hortaliças uma de geleias uma de ração de frango uma de atomatados e banana-passa um frigorífico de frango e uma panificadora que produz macarrão além dessas agroindústrias existem outras seis no território construídas no âmbito do projeto da agreco sendo duas delas parceiras da organização não certificadas e outras quatro produzindo e comercializando independentemente uma delas com certificação embora não façam parte da estrutura o fato mostra resultados do projeto sob o foco principal da formação da agreco que é desenvolvimento territorial conforme destaca wilson feijão schmidt a partir de uma discussão da capacidade de continuidade da organização foi apontado que o caminho seria com produtos diferenciados com produtos inovadores nesta época o mercado estava bem abastecido com hortaliças orgânicas mas não tinha opções com produtos industrializados desta forma a rede de agroindústrias se organizou para trabalhar com produtos não perecíveis e é esta a estratégia que está sendo seguida até hoje a nova estratégia adotada permitiu manter a estrutura geográfica de produção da cooperativa sem ocasionar prejuízos em função da localização das agroindústrias nas comunidades remotas e os produtos não perecíveis ou com prazo de validade prolongado passaram a permitir armazenamento além de ser uma estratégia que admitiu maior flexibilidade à comercialização também propiciou a agregação de valor aos produtos desta forma absorvendo maior quantidade de mão de obra nas unidades produtivas familiares são os supostos fracassos são aqueles que supostamente saíram da agreco porque não deram certo e na verdade fazem diferença hoje na economia do município então eu lembro por exemplo do laticínio geração que foi criado dentro daquele programa de agroindústrias em rede e que para a produção de queijo leite lácteos afinal orgânicos e que não deu certo na produção orgânica saiu da estrutura da agreco mas continua tocando a produção o geração hoje tem uma rede interessante familiar com florianópolis hoje vende produtos lá a gente acha produtos nos supermercados de florianópolis e se consolidou como um laticínio em santa rosa de lima com a implantação das agroindústrias rurais a consolidação do cultivo livre de agrotóxicos como opção viável às famílias produtoras e ao crescimento do valor agregado aos produtos comercializados foi indispensável o desenvolvimento de um braço econômico e comercial 14 15

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3 · da agreco À cooperagreco um dos entraves encontrados pelos agricultores familiares quando iniciam atividades de transformação ou industrialização de seus produtos relaciona-se à legalidade do processo de comercialização o uso da nota fiscal de produtor rural é restrito à comercialização de produtos in natura esse dilema se agrava quando os agricultores associam-se para a comercialização em grupo oficialmente a relação com os compradores dava-se entre cada agricultor e o comprador e não entre este e a agreco com a verticalização da produção e a necessidade de fortalecer a organização esse modelo de comercialização passou a ser inadequado e a agreco buscou novas estratégias para a realização desse processo inicialmente foram fundadas duas microempresas tendo como sócios integrantes da rede que não dependiam da condição de agricultor familiar segundo legislação essa foi a solução encontrada para a época já que para a criação de uma cooperativa há uma demanda grande de associados e não havia maturidade suficiente para isso embora o cooperativismo tenha sido um tema presente desde o início da associação persistia a falta de credibilidade nas cooperativas tradicionais a região foi marcada por alguns casos de insucesso que implicaram em prejuízos para alguns agricultores e o consequente descrédito a opção pela microempresa também foi mais viável financeiramente considerando que sobre a cooperativa incidem altos tributos até o ano de 2009 tais estruturas supriram a necessidade da organização mas o aumento gradativo do volume de comercialização refletiu no aumento das alíquotas dos tributos das microempresas chegando próximo aos custos de uma cooperativa este fato aliado às exigências do mercado institucional ­ que vinculou a aquisição de alimentos à existência de uma cooperativa ­ e o aumento da cultura cooperativista entre os associados levou então à criação da cooperagreco para o presidente da organização adilson maia lunardi a cooperativa veio especialmente para atender ao mercado institucional ele diz que a organização visa ampliar o alcance e institucionalizar os esforços iniciados em 1996 com a fundação da agreco cabe destacar no entanto que já havia se formalizado uma relação com as redes varejistas por meio das microempresas sendo que para a comercialização a partir da cooperativa se fazia necessário um novo cadastro o que ocasionaria perda de parte dessa relação 16 portanto optou-se por manter todas as estruturas o que tornou a comercialização mais flexível para o mercado institucional que exige as cooperativas os produtos são faturados pela cooperagreco já para os demais clientes é analisada a viabilidade em cada caso para gerenciar esse conjunto de organizações há um sistema que permite a administração individual de cada uma delas mas também fornece informações consolidadas para gerir o conjunto das unidades o quadro social da cooperagreco é formado pelos sócios da agreco e desta forma as duas organizações possuem composição muito similar diferenciando-se apenas pelos sócios convidados os quais não são produtores e em função disto integram apenas a associação a cooperagreco possui 82 propriedades associadas com áreas variando de 1 a 400 ha e média de vinte e seis hectares totalizando 177 produtores distribuídos em nove municípios das encostas da serra geral desse total 44 possuem produção totalmente orgânica 35 possuem a propriedade parcialmente orgânica ou seja mantêm parte da produção no método orgânico e outra parte no sistema convencional ou em fase de transição e 21 estão com a produção em condição de conversão para a produção orgânica conforme o gráfico 1 grÁfico 1 condiÇÃo dos produtores da cooperagreco 21 44 produtos orgânicos 100 orgânicos orgânicos e convencionais convencional e/ou em conversão 35 produtos em conversão fonte adaptado a partir da lista de produtores6 6 agreco 2012 17

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parte da matéria-prima produzida nas propriedades é destinada ao beneficiamento nas agroindústrias cujo foco de comercialização é o mercado formal outra parte é destinada à venda in natura atendendo especialmente ao mercado institucional a quantidade anual de produção por tipo de produto nas propriedades integrantes da cooperagreco encontra-se expressa na tabela 2 a seguir além desses possui prestadores de serviços temporários na área de certificação para o sistema de produção orgânica ­ dois engenheiros agrônomos ­ e na área comercial e administrativa ­ um profissional com formação de nível superior em administração esses profissionais são contratados por demanda conforme disponibilidade de recursos provindos de projetos financiados por órgãos governamentais ou de fomento à produção orgânica tabela 2 volume total de produÇÃo por tipo de produto cultura aves mel frutas grÃos cana-de-aÇÚcar olerÍcolas palmeira real fonte tabela de certificação7 nº de propriedades 7 6 46 8 10 60 4 volume de produÇÃo 44.400 53.900 768,05 55 1.636,5 1.697,21 24,8 unidade de medida unidades quilos toneladas toneladas toneladas toneladas toneladas 4 · comercializaÇÃo atualmente há um mix de 44 divididos em oito categorias conforme apontado na tabela 3 à venda no mercado formal alguns deles diferenciando-se pelo peso e tamanho de embalagens e também conforme a especificidade do mercado tabela 3 mix de produtos da cooperagreco categorias geleias e doces doce de banana doce de figo doce de morango doce de pêsssego geleia de abacaxi geleia de amora geleia de butiá geleia de goiaba geleia de laranja c pimenta geleia de morango geleia de morango c pimenta geleia de pêssego geleia de physalis geleia de tangerina geleia de uva mel eucalipto silvestre conservas beterraba brócolis cebola cenoura mini milho picles vagem pepino molhos de tomate catchup tomate tradicional tomate c azeitona tomate c funghi tomate c manjericão tomate polpa de tomate tomate c pimenta e gengibre frango coração de frango coxa de frango coxa e sobrecoxa c/osso coxinha da asa de frango filé de peito frango caipira metades sobrecoxa de frango ressalta-se que a produção é bastante diversificada em cada propriedade rural a maior parte das unidades produz mais de uma cultura utilizando inclusive técnicas de produção consorciada do volume total produzido segundo a engenheira agrônoma sibele maia lunardi 90 é comercializado pela cooperagreco e 10 é vendido diretamente na propriedade rural ou em feiras em relação à estrutura profissional a organização possui oito funcionários permanentes contratados e mantidos com recursos próprios sendo três profissionais da área comercial de vendas e de marketing sendo um gerente com nível superior em economia e dois assistentes comerciais com nível médio dois que atuam na área administrativa e financeira uma gerente administrativa e financeira com nível superior em administração e uma auxiliar administrativa com nível superior em pedagogia além de três motoristas responsáveis pelo transporte de produtos 7 subcategorias categorias subcategorias aÇÚcar claro demerara mascavo melado melado banana passa banana passa fonte adaptado a partir dos relatórios de faturamento 20118 8 agreco 2012b cooperagreco 2011a e agreco produtos orgânicos ltda 2011a 18 19

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as figuras 1 e 2 apresentam a linha de geleias e de atomatados da cooperagreco figura 1 geleias os números dos dois últimos anos demonstraram oscilação entre a quantidade das categorias de produtos mais vendidos no mercado varejista no ano de 2010 o mel com suas duas floradaseucalipto e silvestre foi o mais vendido equivalendo a 35 do total seguido das conservas com 20 das geleias com 18 e dos molhos de tomate com 11 conforme gráfico 2 grÁfico 2 venda por categoria de produtos em 2010 8 11 3 4 1 20 conservas mel geleias e doces molhos de tomate melado açúcar frango banana passa 18 35 fonte adaptado a partir do relatório de faturamento quebra por produto 20109 fonte os autores figura 2 atomatados já no ano de 2011 as conservas se destacaram alcançado 27 das vendas enquanto a participação do mel caiu para 26 seguido das geleias com 19 e dos molhos de tomate com 16 conforme o gráfico 3 grÁfico 3 venda por categoria de produtos em 2011 7 16 2 2 1 27 conservas mel geleias e doces molhos de tomate melado açúcar frango banana passa 19 26 fonte adaptado a partir do relatório de faturamento quebra por produto 201110 fonte os autores 9 agreco produtos orgânicos ltda 2010 agreco produtos orgânicos ltda 2011 10 20 21

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a agreco possui alguns produtos principais que funcionam como referências em sua linha segundo o presidente da cooperagreco em cada linha de produtos há um carro chefe um produto essencial que dinamiza a venda dos outros por exemplo como condição à venda de um lote diversificado de conservas é essencial que o pepino esteja entre as variedades ofertadas e neste caso é o produto referência da categoria e facilita a venda de outras conservas cebola beterraba cenoura etc individualmente nas categorias destacam-se os seguintes produtos com representação nas vendas nos anos de 2010 e 2011 no mel destaca-se o tipo silvestre representando respectivamente 59 e 64 nas conservas destaca-se o pepino representando respectivamente 35 e 34 nas geleias a de tangerina representando respectivamente 17 e 22 e no molho de tomate é o tipo tradicional considerando que os temperados foram inseridos no mercado em 2011 ­ equivalendo a 51 do total das vendas enquanto a comercialização dos produtos orgânicos em santa catarina é concentrada nos circuitos curtos com busca pelos circuitos mais longos já tendo atingido curitiba rio de janeiro e são paulo conforme aponta a pesquisa produção orgânica de santa catarina11 a comercialização varejista de produtos da cooperagreco já é realizada em 12 estados brasileiros e no distrito federal totalizando 215 canais de venda12 conforme tabela 4 os estados com mais canais de venda são são paulo com 87 canais de distribuição em 14 cidades santa catarina como 68 canais de distribuição em 24 cidades e rio grande do sul com 22 de distribuição em dez cidades além da venda ao mercado varejista a cooperagreco tem foco no mercado institucional atualmente comercializa para 182 instituições distribuídas em 12 municípios do estado de santa catarina destacando-se o restaurante universitário da universidade federal de santa catarina e a rede pública de ensino do município de são josé/sc que adquire cerca de 50 dos alimentos consumidos pelos estudantes a organização também mantém como estratégia a venda no circuito curto esta forma de venda consiste basicamente na entrega de cestas de produtos e é operacionalizada por uma organização parceira um intermediário com sede em florianópolis esta estratégia foi iniciada no período de crise de venda aos supermercados quando se tinha dificuldades para escalonar a produção buscando então escoar o excedente comercializando diretamente aos consumidores com entregas de cestas em domicílio para isso foi criada uma rede de contatos dificuldades operacionais no entanto não permitiram a expansão desta modalidade de comercialização que atualmente representa uma parcela pequena da movimentação financeira da cooperativa equivalendo a aproximadamente 0,5 do faturamento total entretanto esse sistema de comercialização é importante para a organização pois proporciona o relacionamento direto com clientes fiéis e que compartilham os objetivos e princípios da entidade no que diz respeito ao faturamento total este vem se ampliando com as vendas no mercado formal varejista e institucional conforme apontado no gráfico 4 grÁfico 4 faturamento da cooperagreco r faturamento total cooperagreco tabela 4 canais de venda dos produtos da cooperagreco estado nº de cidades nº de estabelecimentos sp 14 87 sc 24 68 rs 10 22 pr 4 14 ba 5 5 rj 3 4 mg 4 4 df 4 4 rn 3 3 to 1 1 ce 1 1 pe 1 1 am 1 1 3.000.000,00 2.500.000,00 2.000.000,00 1.500.000,00 1.000.000,00 500.000,00 0,00 2006 2007 2008 2009 2010 2011 fonte adaptado a partir dos relatórios de faturamento quebra por cidade-cliente 201213 11 12 13 zoldan mior 2012 foram consideradas nesta soma as unidades que integram uma mesma rede varejista agreco produtos orgânicos ltda 2012b 14 fonte adaptado a partir dos relatórios de faturamento quebra por produto 2006 até 201114 agreco produtos orgânicos ltda 2006 2007 2008 2009 2010 2011a cooperagreco 2009 2010 2011a 22 23

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o gráfico permite visualizar a progressão nas vendas desde 2006 entretanto o aumento dos últimos três anos é mais vultoso de 2008 para 2009 o crescimento foi de 22 de 2009 para 2010 foi de 35 de 2010 para 2011 foi de 47 este crescimento progressivo também fica evidente na comparação das vendas no primeiro semestre de 2012 em relação ao mesmo período de 2011 que teve um aumento aproximado de 87 apenas no mercado formal ou varejista o aumento chegou próximo a 47 conforme expresso em valores monetários na tabela 5 mercado tabela 6 comparaÇÃo de vendas mercado formal e institucional 2010 r 961.387,43 924.879,12 1.886.266,55 2011 r 1.247.075,65 1.530.448,51 2.777.524,16 institucional formal total tabela 5 comparativo de vendas primeiro semestre 2011/2012 vendas da cooperagreco no 1º semestre 2011 r mercado institucional mercado formal total 429.773,21 661.112,48 1.090.885,69 2012 r 1.066.408,29 972.508,06 2.038.916,35 fonte adaptado a partir dos relatórios de faturamento quebra por produto de 2010 e 201116 para o gerente comercial da cooperagreco jorge herrmann o canal supermercado é mais perene do que a alimentação escolar justifica que na merenda escolar os produtos são geralmente in natura com quantidade grande e bastante diversificação já no canal supermercado há um mix préestabelecido fixo além disso no mercado institucional por não haver beneficiamento há pouca agregação de valor e o custo logístico é maior o que reduz a rentabilidade em relação à destinação dos recursos do faturamento total da organização são retidas as despesas com taxas de administração e comercialização custos de devoluções descontados de cada fornecedor rapel17 transporte e distribuição na conab pagamento de representante e impostos o que representou respectivamente 24 e 25 conforme representado nos gráficos 5 e 6 referente aos faturamentos dos anos de 2010 e 2011 fonte adaptado a partir dos relatórios de faturamento quebra por produto 1º semestre 2011 e 201215 referente ao mercado institucional atualmente o faturamento é composto pelo fornecimento ao paa programa de aquisição de alimentos por meio da conab companhia nacional de abastecimento e pelo fornecimento direto a instituições por meio de licitações ganhas pela cooperativa em 2010 o faturamento mediante licitações foi pouco significativo equivalendo a pouco mais de 1 do total do mercado institucional já em 2011 este valor aumentou para 38 até 2009 o faturamento do mercado institucional e formal era realizado em conjunto a partir de 2010 pode-se acompanhar o crescimento distinto da comercialização para cada canal na tabela 6 é possível visualizar que há equilíbrio nas vendas entre institucional e formal em 2010 a comercialização ao mercado institucional foi maior em relação ao formal em 2011 como resultado das ações de profissionalização do setor comercial e esforços na melhoria da imagem da organização junto às redes varejistas as vendas ao mercado formal aumentaram superando o institucional 16 17 15 grÁficos 5 e 6 composiÇÃo da receita 2010/2011 receita de 2010 24 25 receita de 2011 76 75 lucro despesas lucro despesas fonte adaptado a partir dos relatórios de receitas e despesas de 2010 e 201118 agreco produtos orgânicos ltda 2010 2011a cooperagreco 2010 2011a custo de rapel refere-se às despesas de contratos com as redes varejistas 18 agreco produtos orgânicos ltda 2010 2011b cooperagreco 2010 2011b agreco produtos orgânicos ltda 2012a cooperagreco 2012 24 25

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os montantes que restaram com a dedução dos custos são os recursos destinados ao pagamento dos agricultores pelos produtos proporcionalmente em relação ao repasse para a comercialização cabe destacar que estudos recentes19 identificaram 603 agricultores orgânicos em 138 municípios catarinenses esse contingente é responsável por uma significativa diversidade de produtos orgânicos sendo que os produtos hortícolas respondem por quase metade do valor total da produção o principal produto orgânico comercializado em santa catarina é a alface com 201 agricultores no valor total de r 2,8 milhões e representa 22,4 do total comercializado na região sul de santa catarina a cooperagreco segundo informou seu presidente adilson maia lunardi é a única cooperativa que reúne condições de trabalhar com alimentos orgânicos atendendo ao mercado varejista e institucional além disso atualmente não possui concorrência direta embora existam outras cooperativas produtoras de orgânicos mas que atuam em outros segmentos alimentícios a cooperativa está na disputa por espaços no mercado nacional com maior competição na linha de atomatados onde atuam grandes produtores que mantêm relação estreita com as principais redes de supermercados do país no processo de disputa com a concorrência um dos fatores fundamentais é o preço dos produtos para o consumidor final a formação do preço da cooperagreco está indicada na tabela 7 e inicia pelo preço cobrado pelo produtor definido com base em estudos orientados por profissionais da cooperativa segundo o presidente da cooperativa no início de cada safra é feita combinação com o produtor para acertar o valor a ser pago pela matéria prima e também para o produto já acabado a partir do preço inicial incidem sobre este valor 5 para as taxas administrativas sendo 1 para a marca agreco e 4 para manutenção e despesas da cooperagreco de 7 a 15 para custos de transporte e reposição oscilam conforme localização e tipos de serviços ofertados à rede 10 de impostos 5 para representantes além de alguns custos que são variáveis incidindo conforme demanda como o armazenamento e os custos de contrato com as redes de supermercados tabela 7 ­ formaÇÃo dos preÇos cooperagreco item de preÇo valor a ser pago pela matéria prima e pelo produto industrializado taxas administrativas custos de transporte e reposição taxas e impostos diversos representação comercial custos variáveis diversos fonte elaborado pelos autores valor pactuado 5 7 a 15 10 5 variável a variação dos custos resulta em preços distintos negociados com as redes de supermercados diferenciando-se conforme a localização tipo de contrato transporte demandado entre outros no que diz respeito à diferença de preço dos produtos da cooperagreco em relação aos produtos convencionais há algumas diferenças significativas na comercialização no mercado varejista o caso mais expressivo é do frango com valores superiores aos convencionais a principal causa deste fato é o sistema de produção bastante diferenciado para o presidente da cooperagreco só o fato de criar solto faz o nível de conversão alimentar da ave cair muito agrava-se também pelo fato de a ração ser em torno de 40 mais cara que a convencional como afirma o agricultor e sócio da agroindústria de processamento do frango lucas schmidt um frango convencional leva em média 42 a 45 dias para estar pronto para o abate sendo que todo o período de vida é confinado já o frango orgânico leva de 69 a 70 dias sendo que o período equivalente a dois terços da sua vida é criado solto esta constatação no entanto não impede que este produto seja um importante item no mix de comercialização da cooperativa em relação às geleias o preço equivale às diferenciadas ou importadas vale destacar que este produto além de não possuir nenhum tipo de conservante o que demanda embalagens especiais e eleva o preço de produção também é composto em média por 30 a mais de frutas 19 zoldan mior 2012 26 27

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